人は何に価値を感じる？

「1万、2万、5万の３治療メニューを作れというけど、百歩譲って1万円の治療はまだいいとして、2万円とか、5万円の治療なんて受けてくれる人いるの？」と不安になっている先生もいらっしゃるのではないでしょうか？

結論から言うと、大丈夫です。

実際、一回数万円の治療費で治療を行っている先生は、世の中にたくさんいます。

「それは、特別な治療技術を持っている先生だけでしょ」

いえいえ、そんなことはありません。

高額の治療を行っている先生が、特別な技術を持っているというのは思い込みです。「高い治療費＝特別な治療であるはず」という公式を持っているので、そんな風に考えてしまうのです。

出典：photoAC

◘高額の治療院の共通点

高額治療の治療院に共通しているのは、「特別な技術」を持っていることではなく、「コンセプト」が明確なところ。

治療と言うものは目に見えないサービスです。

しかも、患者さんは、治療技術のことを詳しく知りません。「この治療技術は、こういう症状に有効」「この治療ができる先生は、これくらいの腕前だ」なんてことを知っている患者さんはいません。

もし、患者さんが、治療について詳しければ、治療方法や治療技術と価格を見比べて、この治療院は安い、この治療院は高いと考えることができるかもしれません。

でも、患者さんは、治療のことについて知らないので、コンセプト（専門性を含む）と実績（患者さんの声など）でしか判断できないのです。

つまり、コンセプトが魅力的で実績があれば、治療費は高くて当然だと思うということ。

だから、コンセプトを決め、それをしっかり患者に伝えていけば、数万円くらいの治療メニューなら、そんなに心配しなくても購入してもらうことはできるのです。

◘人はディテールに価値を感じる

人は、ディテール（細部）に価値を感じます。

適切な例えではないかもしれませんが、同じお酒でも、普段着を着た女性が継いでくれるのと、ドレスを着た人が継いでくれるのでは感じる価値が変わります。当然、高いお金を支払うのは後者です。

高級品が、パッケージにこだわるのもこのため。お菓子でも、お酒でも、時計でも、高級品が商品を入れている箱にお金をかけるのは、人がディテールに価値を感じるからです。

逆に言うと、どんな高級な腕時計であったとしても、ビニール袋に入れて売られていたら、感じる価値は下がってしまうのです。

これは、治療にも当てはまります。

・治療院の外観

・待合などのポスターや置物

・清潔感を感じる治療空間

・ユニフォームのデザイン

・マッサージベッドのカバーが上質

・頭の下に引くタオルの質

・治療後に出てくる健康茶の味

そういった治療を取り巻くディテールを整えると、患者様は価値を感じ、「良い治療を受けている＝高くて当然」と感じるのです。

高額治療を販売するからと言って、必ずしも、高級なディテールにする必要はありません。

そうではなく、コンセプトに沿ったディテールにすること。例えば、スポーツ外傷に特化をしているのなら、スポーツに関するポスターを張り出したり、グッズを展示したり、特定の選手が愛用しているタオルを使ったりするわけです。

そうやってコンセプトに沿ってディテールを整えると、コンセプトが世界観となって患者さんに伝わり、魅力を感じてもらいやすくなるのです。

魅力を感じるほど、価格に対する抵抗感は低くなりますから、販売しやすくなるんですね。

【価格に対する感覚】

・魅力＞金額　：安い

・魅力＜金額　：高い