定期メンテナンスの患者は売上の要

治療院における顕在ニーズとは、痛みや動かしづらさ、疲労などの症状を解消したいという欲求です。

この顕在ニーズは、患者自身が自覚をしているので、ホームページを検索して来院したり、各種広告に反応をして集客することができます。

でも、未症状の状態である潜在ニーズの患者さんを集めるのは難しいことのように感じるかもしれません。

実際、世の中の企業は、ビジネスチャンスの大きな潜在ニーズの市場を取るために、広告などに多くのコストをかけてしのぎを削っているのが現状。

でも、治療業界では、潜在ニーズの患者を増やしていくのは難しいことではありません。

それは、自由診療を受けた患者を治療している間に、定期的なメンテナンスの重要性を伝えればいいからです。

自動車でも、壊れてから修理に出すより、定期的にメンテナンスを行っている方が、長く快適に使い続けることができるし、トータルにかかるコストも安く抑えることができます。

体も同じで、症状が出てから治療を受けるより、定期的にメンテナンスをしておいた方が、快適な生活を楽しむことができるし、治療期間中の痛みを我慢する必要も、治療費の負担も少なくなる。

そういったことをきちんと伝え、納得させれば、定期的なメンテナンスを受けてもらうことができるからです。

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つまり、いきなり定期メンテナンスの患者を集客するのではなく、自由診療の患者を定期メンテナンスの患者に育てていく。

症状の苦しさを知っているだけに、健康な時と違って、患者は定期的なメンテナンスの必要性を理解しやすい状態にありますから、治療院で潜在ニーズの患者を増やすことは難しくないのです。

例えば、月に一度、7,000円の定期メンテナンスを受ける患者が、50人いれば、売上は35万円増えます。50人と言うと難しく感じるかもしれませんが、月に25日働くとするなら、1日に2人です。１日に4人になれば、月の売上はそれだけで70万円になります。

定期メンテナンスを増患する経営的なメリットは、月初の時点で最低限の売上が計算できること、そして、売上が安定することです。

毎月、100万円の売上が必要だとして、月初に定期メンテナンスで70万円分の予約が入っていれば、30万円分だけ新規の集客をすればよくなります。

治療院経営の大きなストレスのひとつが、常に新規を集めないといけないこと。

定期メンテナンスの患者を増やすことで、そのストレスからも解放されるのです。

新規患者と定期メンテナンスの患者の割合は、理想は7：3。

この状態になれば、売上は安定するし、新規の集客にかけるコストも減るので、利益率もかなり上がります（マーケティングで最もコストがかかるのは集客です）。

最初から7：3にすることはできませんが、2年後、3年後に、その割合にすることを目指して実践していくことで、理想的を実現していきましょう。